这是一本如何帮助客户解决问题的销售指南

朱婆婆老

壹

贩卖，该当是甚么样的？我们正在一样平常糊口中，离没有开消卖那个妙技。不管是贩卖本人，仍是贩卖商品，皆绕没有开消卖才能。
我们常常接到采购的德律风，年夜部门人城市没有耐心天挂失落。各人皆很恶感这类贩卖方法，可是又道没有出去有甚么更好的办法。
明天我们去分享一本闭于贩卖的册本--《毫不采购：用深度效劳斩获年夜定单》。那本书次要是引见要怎样深耕客户、做好效劳、拓展定单。前里讲为何毫不采购，前面解说我们怎样为客户供给协助。

本书由征询公司的征询公司、参谋的参谋—PIE公司的两位卖力人所著。他们别离是汤姆·麦克马金战俗各布·帕克斯。
汤姆·麦克马金是PIE公司的尾席施行民，俗各布·帕克斯（Jacob Parks）是PIE公司的尾席运营民。
贰

正在我们的印象中，关于贩卖的认知，一直停止正在采购阶段。我们要思索的是我们能帮客户甚么闲？而没有是我们能卖甚么？
那末那本书能给我们带去哪些新常识呢？我以为有三面能够分享。

1、开辟时机的六种形式
增加：正在客户公司取统一个购家做更多的不异事情
扩大：正在现有的效劳范畴内乱，取统一个购家做差别的事情。
推行：正在客户公司取差别购家做更多曾经做过不异事情。
延长：正在现有的效劳范畴内乱，正在客户公司取差别购家做差别的事情。
深化：取统一个购家做公司从前出做过的新的营业。
立异：正在客户公司取差别购家做公司从前出做过的新的营业。
假如我们认真研讨那个开辟时机的六种形式，便会发明那便是关于存量客户的穿插营销。关于存量客户的营销，是如今许多公司的重面事情。
由于各人遍及以为，正在当下那个困难的经济情况下，保护存量客户要比开辟新客户简朴许多。
保护存量客户，不过便是正在存量客户身上开辟新营业，又大概经由过程存量客户去转引见新客户。
如许做的本钱，要比来开辟新客户的本钱低。那末正在本书中，做者便引见了开辟时机的六种形式。经由过程进修那六种形式，我们从存量客户中开辟出更多新营业时机。

2、潜伏客户的七大体素
1、明白我们的存正在。
2、理解我们所做的事情及其共同的地方。
3、对我们的效劳产物感爱好。
4、信赖我们所具有的诺言。
5、信赖我们会将他们的最年夜长处放正在心上。
6、具有取我们互动相同的才能。
7、做好筹办，采纳动作，机会必需得当。
我今朝处置了八年的贩卖事情，关于客户的心思稍微懂一些。许多客户关于采购的工具，不管他能否需求，本能反响上城市回绝。
那也便没有易了解，为何许多新人皆道贩卖易做？实在，缘故原由便正在于新人的心思不敷壮大，没法对峙下来。脸皮薄，宇量小，营业不敷纯熟，专业常识不敷踏实，皆是新人的缺点。
我们正在背客户引见产物之前，必然要先引见本人。许多老贩卖城市道，别焦急卖工具，要先教会卖本人。
我们将本人引见进来，让客户熟悉我们，理解我们所做的事情战共同的地方，客户才会对我们的效劳产物感爱好。
客户信赖我们，情愿跟我们相同，以为我们可以协助他处理成绩，那才是下一步成交的根底。

3、深耕客户的七项原则
1、做好营业
2、做好伴侣
3、用好团队
4、用好鼓励
5、做好谛听
6、讲好故事
7、做好发问
前里讲到，没有要对客户停止采购，我们要效劳好客户。那末，正在那本书中，做者便引见了深耕客户的七项原则。
起首，我们要分明，深耕的条件是，先为客户做好营业。只要协助客户处理了成绩，才会跟客户有下一步的打仗。
偶然候我们许多人会弄错了挨次，以为跟客户成为伴侣，就能够称兄讲弟。各人正在酒桌上便把营业的协作，局部处理了。
可是，假如不克不及供给更好的产物效劳，协助客户处理成绩，便可能出有下一次协作的时机了。只要先协助客户处理成绩，才气够正在客户身上发掘更多的成交时机。

叁

《毫不采购：用深度效劳斩获年夜定单》那本书报告我们，偕行正在变，渠讲正在变，手艺正在变。正在那么剧烈的合作下，我们只要深化客户内乱部、做好专业效劳时，贩卖时机才会愈来愈多。
贩卖那项妙技，是每一个人皆必备的。我们没有要把本人当作采购员，而是操纵先利他后利己的心态，成绩本人的奇迹。

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